竞价赚钱秘籍：分清谈判、磋商和比选，别再丢标

在我们这些身为投标人的日常工作期间, 常常会听到“竞争性谈判”这个词, 还会听到“竞争性磋商”这个词, 也会听到“询价采购”这个词, 以及“竞价比选”这个词。是不是偶尔会感觉它们听起来蛮相像的, 然而却实在讲不清楚其中具体的区别? 更让人觉得头疼不已的是, 不同的采购方式究竟是否准许采用“经评审的最低价法”当作定标原则? 要是没有弄明白的话, 极有可能一不小心就踩到坑里去了。

还记得我刚开始进入行业的时候, 仅仅是由于没有分辨清楚“谈判”以及“磋商”二者之间的差异, 就平白无故地准备了数量众多的材料, 然而最终却发觉根本就用不上。之后经过逐渐地了解才弄明白, 在这些专业术语的背后, 实际上是有着两套各不相同的法律体系在起着支撑作用的——分别是《政府采购法》以及《招标投标法》。而企业自行发起组织的“竞价比选”, 则又是另外一种情况了。

如果, 你也曾, 对这些概念, 模糊不清, 甚至, 因这模糊不清, 而丢过标, 那么从今而后, 今天的这篇内容, 针对你这类情况, 就是专门为你而创作的。

先说清楚：它们根本不属于同一套“玩法”

于我们国家之中, 政府采购行为主要受到两部法律的约束, 这两部法律分别是, 《中华人民共和国政府采购法》, 以及《中华人民共和国招标投标法》。简单来讲:

《政府采购法》 主要规范的是货物和服务的采购；

《招标投标法》 主要适用于工程建设项目。

咱们时常听闻的竞争性谈判, 还有竞争性磋商, 询价, 这些都归属于, 《政府采购法》体系之下的采购方式。

那么, “竞价比选”究竟是怎样的情况呢? 实际上, 它并非是一个具有法定性质的概念。你即便将《政府采购法》以及《招标投标法》都仔细翻找一遍, 也无法寻觅到它明确的出处所在。它在更大程度上, 是企业内部采购管理过程当中所运用的一种“仿招标程序”。它所具备的法律效力, 完全依赖于企业自身所制定的规章制度以及和供应商之间所达成的合同约定。

简而言之, “竞价比选”这般情况, 更像是企业自身主动发起的行为, 具备很强的灵活性, 然而, 它同时也极为依赖企业自身的自我约束能力。

一张表，看懂五大采购方式的核心区别

为了能让大家以更直观的方式去理解, 我特地整理出了一个对比方面的表格, 在此建议大家收藏起来留作备用:

说明：

“经评审的最低价法”, 在招标法里明确是能够使用的, 在政府采购法的几种方式当中, 虽然没有直接进行写明, 然而在实践里常常会体现出“性价比”或者“综合评审”的原则, 在精神方面存在着相似之处。

”竞价比选“因属企业内部行为, 所以时限极为灵活, 不过却必须要遵循公平、公正的原则。

细说每种方式，及其适用场景

1. 公开招标/邀请招标

这属于备受我们熟知的方式, 它适用于《招标投标法》, 强制性主张运用“经评审的最低价法”或者“综合评估法”当做定标方法, 时间要求十分严苛, 从发布招标文件开始一直到投标截止, 时间不能少于20日。

适用场景：大型工程、重要设备采购等依法必须招标的项目。

2. 竞争性谈判

多被应用于, 那种技术繁杂, 且无法确定详尽规格的采购项目之中。它更为侧重于开展“谈”的环节, 能够借助多轮的报价以及协商, 从而达成最终的结果。虽说并不会直接表明“最低价中标”, 不过价格一般而言, 都是极为关键的因素。

适用场景：定制化设备、服务方案、技术参数有待明确的项目。

3. 竞争性磋商

与谈判存在一定相似之处, 然而其更着重于“磋”, 也就是沟通以及细化方案, 它能够在评审进程当中跟供应商展开充分的沟通, 对于那些需要供应商给出解决方案, 且着重创新与服务的项目而言更为适配。

适用场景：政府购买服务、PPP项目、科技研发类采购。

4. 询价

这属于最为简单且快速的一种方式, 它适用于那种规格标准呈现统一状态、货源处于充足情形、价格变动微小的采购项目, 通常来讲是进行一次性报价, 仅仅简单地进行比价便没事了。

适用场景：办公用品、标准化设备、常规耗材等。

5. 竞价比选

就内部采购方式而言, 存在一种备受诸多大型企业所青睐的情况。当中存在这样一种行为, 它对通常的招标流程予以模仿, 然而在时间方面具备更强的灵活性, 并且在流程上更显自主性。其中需着重强调且最为关键的一点在于: 一个企业单单凭借自身完全能够做下决定, 去决定究竟是否采用“经评审的最低价法”当作定标所遵循的原则, 唯一的条件仅仅是要预先清清楚楚地在管理办法的相关内容里写明白就行。

适用场景为, 不属于企业依法必然要进行招标的采购项目范畴, 像广告服务项目, IT系统开发项目, 内部装修等项目。

实操中最容易踩的坑：“工作日”与“日历日”你别搞混了！

留意瞧上面表格里的“时限要求”, 部分写的是“日”, 部分是“工作日”。这绝非作无谓的字眼计较, 而实实在在是会对您能否准时投递响应文件产生关键影响的要点！

“日” = 日历日（包括周六周日和节假日）

“工作日” = 扣除节假日之后的日期

比方说, 竞争性谈判有着“不少于3个工作日”这样的要求, 要是你恰好碰到国庆长假前后的时段, 那么这个时间很可能被实际拉长到幅度挺大的程度。而招标方面, 它的要求乃“不少于20日”, 这里所说的可是实实在在的按日历计算的日子。

曾经, 有同行, 由于没留意这个区别, 觉得时间充足, 进而错过截止时间, 最终直接导致废标。如此这般的低级错误, 咱们绝不能去犯。

关于“经评审的最低价法”，再说几句实话

有不少人, 只要一听见“最低价”这三个字, 就会头皮阵阵发麻, 认定那又是一场低价的恶性竞争之态。然而实际上, 此所谓“经评审的最低价”, 并不等同于“绝对最低价”。它首先有着特定要求, 即投标人得吻合评审标准, 要经由技术、商务等方面的符合性审查, 在此之后, 才能够去比较价格。

换句话讲, 只要是报价过低的投标人, 并且无法给出合理的解释说明, 那么评标委员会就能够以这一状况, 把此种投标判定为无效投标进行处理。

在企业内部所进行的那种叫做“竞价比选”的活动当中, 要是你心里存有这样的担忧, 就是害怕产品因为价格过低而出现质量方面的问题, 那么你完全能够在相关的管理办法里面把评审的各项因素以及对应的权重清晰地确定下来, 甚至还能够去设定价格的下限, 或者是引入性价比公式。要知道这些规则都是由自己来制定的, 最为关键的地方在于能够提前做到明确, 并且能够透明地去执行。

写在最后：读懂规则，是为了更好地参与游戏

身为投标人的我们, 常常宛如参与一场“游戏”, 这场“游戏”的规则便是那些采购制度。唯有切实读懂了规则, 才会明白何时应当发力, 何时应当保留, 何时必须较真。

不管是政府的项目, 还是企业的采购, 其背后的核心逻辑都是这样的情形: 在确保公平、公开的状况之下, 达成资金使用效益的最优化。而身为投标方, 我们所要做的便是在符合规定的条件之下, 充分地展现自身的优势, 提出最具竞争力的方案。

期望这篇文章能够助力你梳理清楚这些平常却又极易混淆的采购途径。下次再度碰到“竞价比选”的时候, 会不会多用心留意一番? 看到“工作日”之际, 是不是会即刻取出日历来数一数呢?

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